Comment approcher un nouveau client en B2B

Comment approcher un nouveau client en B2B

La prospection : inévitable. Votre existence même en dépend. Quand il faut s’y mettre, il faut s’y mettre, que ce soit par courriel, par des plateformes comme LinkedIn ou le bon vieux téléphone.

Bien sûr, vous voulez attirer l’attention, faire bonne impression. Vous voulez surtout amorcer la relation client du bon pied, d’où l’importance de réussir votre entrée en matière.

Voici quelques conseils pour vous aider à approcher un nouveau client. Vous changerez peut-être quelques détails ici et là pour vous l’approprier, et c’est ce qu’il faut faire, mais pour l’essentiel, les étapes suivent la progression logique d’une première conversation avec un client potentiel.

1. Présentations d’usage.
Présentez-vous et présentez votre entreprise correctement, c’est-à-dire avec précision et concision. Inutile d’aller dans les détails inutiles. Votre nom, celui de votre entreprise, vos produits/services suffisent.

2. Raison de l’appel ou de la communication.
Énoncez clairement ce qui motive votre appel ou votre communication. La raison de votre appel ou prise de contact doit évidemment avoir un lien avec votre raison d’être en affaires.

3. Lien pertinent.
Vous avez aidé une entreprise similaire à celle du client que vous approchez? Dites-le. Ex. : « Nous aidons justement des entreprises comme la vôtre et leur avons permis de profiter de [bénéfices]. »

4. Mise en valeur de vos résultats.
Mentionnez les résultats quantitatifs et qualitatifs pertinents (faits, statistiques, témoignages, etc.). Pensez à employer des verbes d’action comme « améliorer », « accroître », « développer », etc. Un exemple : « Nous avons aidé un leader dans le secteur de la distribution à accroître ses ventes de 22 % sur 12 mois. »

5. Mise en valeur de votre crédibilité et de votre fiabilité.
L’objectif ici consiste à asseoir votre crédibilité comme collaborateur. Vous avez parlé de vos résultats juste avant, mentionnez l’historique de ces résultats. Vous êtes pertinent ou détenez une expertise particulière. Vous respectez vos engagements et faites preuve de loyauté envers vos clients et vos collaborateurs. Voilà autant d’éléments à mettre en relief.

6. Pertinence, connaissance du secteur et des enjeux du client.
Démontrez votre connaissance du domaine dans lequel évolue le client et ce en quoi vous lui serez utile. Le plus souvent, il s’agit : d’augmenter les ventes; de réduire les coûts; de réduire les risques; de retenir le personnel; d’augmenter la vitesse d’exécution; d’augmenter la rentabilité.

7. Prise de rendez-vous ou prochaine action la plus pertinente.
Demandez au client s’il veut bien discuter plus en détail de ses besoins lors d’une rencontre en personne, par téléphone ou par vidéoconférence.

8. Proposition d’ordre du jour (pour la rencontre).
 a) Présentation de l’entreprise
 b) Situation actuelle de l’entreprise
 c) Approche en lien avec les objectifs du client
 d) Prochaines actions

Quelques pièges à éviter

Terminons par quelques erreurs fréquentes à éviter.

S’adresser au client en se trompant de nom, en le prononçant mal ou l’utilisant insuffisamment.
Il s’appelle « Robert ». Pour tenter d’établir un lien, vous l’appelez « Bob ». Il déteste. Le client pense même que c’est une erreur, parce que le ton est trop familier en première approche. Autre impair, mal prononcer le nom du client. En cas de doutes, demandez directement, après un premier essai, si vous avez bien prononcé son nom. Enfin, ne sous-estimez pas le pouvoir relationnel du nom. Utilisez-le à bon escient, sans en faire une incantation exagérée.

Assaillir le client par un monologue
Le client vous a à peine confirmé son identité que vous vous dites « ça y est, je l’ai » et vous vous lancez dans un sprint conversationnel de plusieurs minutes.

Faire fi des commentaires du client
On le dira jamais assez, la communication passe par l’écoute. L’appel de prospection n’y fait pas exception. Le client vous parle, même s’il réagit par une objection. Tenez-en en compte et vous aussi amenez vos arguments. Documentez les enjeux du client dans votre outil de CRM, et catégorisez-les. La réalité du marché est souvent différente que celle envisagée lors de la planification interne. Vous pourrez ainsi ajuster votre message.

Ignorer les termes de spécialité
Chaque domaine à sa terminologie. Sans tomber dans le jargon d’initiés, préparez-vous, faites vos recherches et employez les termes auxquels le client s’attend et qu’il comprend. Parlez non seulement sa langue, mais son langage.

Avec ces quelques conseils, vous voilà bien parti. Sur ce, bonne prospection!

Noubliez pas...

  • Faites vos recherches. Renseignez-vous sur la personne à contacter avant de communiquer avec (LinkedIn, Facebook, site de l’entreprise, etc.).
  • Placez toujours toujours les intérêts du client avant les vôtres.
  • Écoutez bien ce que vous dit le client. Ne précipitez rien. Ne forcez rien.
  • Acceptez le refus et apprenez des commentaires que vous font les clients. Vous ne pouvez pas plaire à tout le monde!

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