6 juin 2018     i     Par Andrée Des Lauriers     i     dans Initiatives CRM

Comptables et commis-comptables : les conseillers d’affaires de confiance d’aujourd’hui

CRM et Comptables un mariage gagnant!

Les comptables et commis-comptables ont toujours été les alliés de choix des petites et moyennes entreprises (PME) pour tout ce qui touche la comptabilité, la fiscalité, la préparation aux audits et la conformité. Toutefois, le marché concurrentiel d’aujourd’hui est en train de transformer le rôle qu’ont à jouer les professionnels financiers dans la croissance des affaires de leurs clients.

Selon la Fédération internationale des comptables (IFAC), « les comptables sont les plus susceptibles de jouer le rôle du conseiller de confiance, et sont par conséquent la principale source de conseils ». De même, une récente étude menée par Sleeter Group indique que les PME cherchent à obtenir des conseils plus stratégiques pour venir compléter les stratégies financières offertes par les comptables et commis-comptables.

En d’autres mots, de nombreux entrepreneurs aimeraient que les comptables et commis-comptables fassent bien plus que manipuler et surveiller leurs données financières. Ils souhaiteraient obtenir leur aide pour faire croître leur entreprise. La même étude de Sleeter Group a montré que les PME changent souvent de cabinets de comptabilité et de tenue de livres, car les gestionnaires de ces entreprises recherchent des conseils d’affaires plus proactifs.

Bon nombre de cabinets avant-gardistes proposent des services allant bien au-delà de la « simple » comptabilité et de la conformité afin de répondre aux défis de leurs clients les plus importants et rentables qui sont aux prises avec : une concurrence accrue, des marchés sensibles aux prix, des problèmes de ressources humaines, des ralentissements économiques, une absence de gestion du marketing et des ventes et une faible prévision des ventes.

Ce changement de paradigme entraîne une évolution naturelle : les clients se tournent vers les comptables et commis-comptables pour profiter de leur grande expérience des affaires, tandis que les cabinets de comptabilité se transforment pour devenir des firmes d’avenir.

Afin de devenir des conseillers de confiance, les comptables et commis-comptables doivent commencer par rester attentifs aux problèmes et aux signaux d’alerte émanant des conversations avec leurs clients. Ils doivent poser des questions difficiles concernant entre autres les aléas des ventes, les segments de l’entreprise de moins en moins (ou de plus en plus) rentables et les ententes et projets à venir pouvant influencer le flux de trésorerie à long terme.

De plus, ils peuvent aider les clients à établir des indicateurs de rendement clés (semaine après semaine, mois après mois et année après année) en utilisant à la fois un logiciel de comptabilité et un outil de gestion de la relation client (CRM) pour que ces derniers arrivent à suivre facilement leurs résultats et obtiennent les rapports dont ils ont besoin pour prendre des décisions d’affaires éclairées. En résumé, les comptables et commis-comptables arriveront à se tailler une place comme partenaires d’affaires à long terme s’ils arrivent à faire coïncider la santé financière des entreprises avec la gestion des ventes.

Les comptables et commis-comptables peuvent aussi mettre en valeur leur savoir-faire technologique en recommandant à leurs clients des solutions de technologies infonuagiques, telles que les CRM, les progiciels PGI (ERP) et les logiciels de gestion de projets. Ce faisant, ils repousseront une fois de plus les limites de leur rôle de conseillers de confiance afin d’amener leurs clients à optimiser leurs processus internes et à améliorer leur productivité.

Il est essentiel pour les comptables et commis-comptables de faire valoir leur expertise au-delà des périodes de fins d’exercice. De plus, les professionnels financiers devront sans aucun doute rehausser leur offre de services puisque les experts du domaine prédisent que « 94 % des tâches effectuées par les comptables et commis-comptables seront prises en charge par l’apprentissage automatique et l’intelligence artificielle d’ici 2030 ». Cette prévision est certes déconcertante. La seule façon pour les comptables professionnels de déjouer ce changement inévitable est de redéfinir la valeur qu’ils apportent à leurs clients.

Afin d’appréhender le tournant, les comptables et commis-comptables doivent également investir le temps et les ressources nécessaires pour aider les clients à résoudre leurs problèmes les plus urgents. Ceci veut donc dire sortir de leur zone de confort et faire plus qu’offrir des services de comptabilité aux PME. Les comptables professionnels doivent en effet s’appliquer à élaborer des stratégies précises pour assurer la viabilité à long terme de leurs clients.